Oavsett om ditt företag tillhandahåller en produkt, tjänst, mjukvara eller teknologi så kommer ni förmodligen någon gång att ställas inför en frågeställning om exklusivitet. Inte minst om ni har en global tillväxtstrategi som är beroende av externa partners. Att ge exklusiva rättigheter är förenat med väsentligt högre risker än normalt, men det kan även vara en viktig motivator för att få rätt partner att satsa storskaligt på just er. Dessutom kan det ge er möjlighet att ställa strategiska motkrav som bygger bolagsvärde.

Nedan följer 7 stycken tips på hur ni kan minimera riskerna (och maximera nyttan) med ett exklusivt avtal mot en partner.

1.     Tänk på avtalslängden – Ett kort exklusivt avtal (t ex 1 år) minimerar riskerna väsentligt på alla punkter nedan. Detta underlättar mycket i en förhandling och ger även parterna en chans att känna på varandra inför en eventuell förlängning. I vissa lägen kan det dock vara fördelaktigt att ge en längre exklusivitet. Om ni till exempel ger exklusivitet på ett icke-centralt segment, och binder det till attraktiva minimmum-betalningar, så kan det ge säkra intäkter som underlättar expansionsplanering och som ökar bolagsvärdet genom större säkerhet på framtida intäkter.

2.     Ställ prestationskrav – Även om relationen initialt känns väldigt positiv så är det viktigt att ställa väl avvägda prestationskrav, framför allt om du förhandlar med ett större bolag som har den marknadsmässiga kraften att kunna bli en framtida konkurrent. Denna typen av krav kan se ut på många olika sätt. Två vanliga varianter är (a) möjligheten att säga upp exklusiviteten givet att vissa milstolpar och försäljningskrav inte möts, eller (b) att förhandla om fasta minimum-betalningar som ska betalas oavsett vad som händer. Väl definierade prestationskrav håller motpartens organisation motiverad och förhindrar att ni blir blockerade till förmån för en konkurrerande lösning. När kraven bestäms, överväg både kundens säljestimat samt era alternativa intäkter givet att ni fortsätter icke-exklusivt med produkten eller marknaden.

3.     Överväg strategiska motkrav – Även för ett litet bolag så finns det en stor förhandlingskraft i att ha blivit tillfrågad om exklusivitet. Detta öppnar upp för att ställa strategiskt utformade motkrav som kan innebära en stärkt position på marknaden. Man kan exempelvis ställa krav på ömsesidig exklusivitet, dvs att motparten inte får använda en konkurrerande leverantör, eller avtala om att motparten inte får utveckla liknande lösningar. Får man igenom denna typen av krav på rätt aktör så kan den strategiska vinningen vara stor.

4.     Gör det smalt – Det finns många sätt att formulera exklusiva rättigheter på. För att minska risken, försök att knyta exklusiviteten till så många parametrar som möjligt. Det går att använda t ex industri, geografisk marknad, kundtyp, affärsmodell, produkttyp, produktversion och varumärke. En väl utformad exklusivitet ger kunden det som den verkligen vill ha, men undviker det som endast är ”nice to have”. Genom att anpassa formuleringen individuellt för varje kund så bibehåller ni affärsmässig flexibilitet.

5.     Ha koll på nyckelaktörerna – Eftersom exklusivitet per definition utesluter vissa andra aktörer från att göra affärer med er så är det bra att veta på förhand vilka dessa är. Detta kan ibland vara klurigt. Förhandlar ni till exempel om en geografisk exklusivitet så räcker det inte med att utvärdera nyckelaktörerna på den lokala marknaden, man behöver även ha koll på nyckelaktörer på andra marknader som också har närvaro på marknaden i fråga. Det kan nämligen vara svårt, eller till och med omöjligt, för dem att använda flera olika leverantörer för olika marknader.

6.     Uteslut inte globala partners ­– Vill man växa snabbt så kan globala partners med en redan bred etablerad kundbas vara väldigt attraktiva att samarbeta med. Detta kan ske genom bland annat licensiering, bundling, sk white label-modeller, eller mer traditionell distribution. Det finns exempelvis många OEM-tillverkare som har en global marknad med en mycket stor kundbas. Det är därför viktigt att överväga sådana möjligheter innan eventuell annan exklusivitet (t ex geografisk) ges, som kan vara i konflikt med detta – och vice versa. Att kombinera geografisk penetration med global bredd kan vara en av de klurigare delarna med global affärsutveckling. Genom en väl genomtänkt affärs- och avtalsstrategi kan man emellertid kombinera dessa strategier till ett väldigt lönsamt globalt pussel.

7.     Vem vill köpa? – Står en potentiell exit nära till hands så är det bra att ha i åtanke att en strategisk uppköpare kanske kommer att räkna med att fasa in er produkt eller tjänst i sitt egna utbud eller sina egna kanaler. Långa exklusiva avtal kan därmed eventuellt blockera viktiga synergier för en sådan köpare, vilket gör bolaget mindre attraktivt som förvärv. Detta bör dock vägas mot de potentiella intäkterna som affären i frågan kan ge, samt värdet de tillför inför köpare som använder kassaflöde som en viktig värderingsparameter (dvs de allra flesta).

Sammanfattningsvis så bör det betonas att de kanske viktigaste aspekterna i en affärsförhandling är att tänka långsiktigt, win-win, samt på relationens kvalitet. Det kan ofta vara smart att lägga fokus på ett antal viktiga nyckelaspekter framför sekundära frågor som är av mindre vikt men som kan bädda för en onödigt lång förhandlingsprocess.

Exklusivitet är en av de mer komplicerade aspekterna i affärsutveckling, men vi hoppas att du med hjälp av dessa generella råd kan känna dig säkrare nästa gång du stöter på en sådan typ av frågeställning.

Vill du veta mer, eller få personlig rådgivning kring förhandling av exklusiva avtal?