Hur du genererar högkvalitativa B2B-prospekt med en integrerad sälj- och marknadsföringsprocess

 

 

Överväg följande.

 

• En genomsnittlig säljare spenderar endast en tredjedel av sin tid på att generera nya affärer

 

• 67 % av förlorade affärer är ett resultat av otillräcklig kvalificering av prospekt

 

• Säljare lägger 65 % längre tid att släppa ett olönsamt prospekt än att vinna en kund

 

 

För att uppnå en skalbar säljorganisation så är det alltså av mycket stor vikt att säljare fokuserar sin säljande tid på högkvalitativa prospekt (leads). För att åstadkomma detta så kan företag använda sig av olika typer av prospekterings- och kvalificeringsmekanismer. Mer än 80% av företagskunder påbörjar sina köp genom en sökmotor, och därför kommer detta inlägget att fokusera på den digitala arenan, där ett företags webbplats används som grundplattform.

 

Följande är ett exempel på en välutvecklad process för prospektering (lead generation) och kvalificering (lead qualification).

 

1. Webbplatsbesök – Det första steget är att driva besökare till företagets webbplats. Effektiva metoder för detta inkluderar sökordsoptimering (SEO), social media, blogginlägg, eller annat högrelevant innehåll (s.k. inbound marketing), samt riktad digital marknadsföring och utskick (s.k. outbound marketing). Genom effektiva strategier för både inbound- och outbound marketing så kan man leda prospektiva kunder till sitt utbud tidigt i köpprocessen, vilket är en stor fördel.

 

 

2. Prospektering – När besökaren har landat på webbplatsen så är nästa steg att samla så mycket information som möjligt om besökaren. Nyckeln här är att erbjuda något av genuint värde till besökaren, som i gengäld, med samtycke delar med sig av relevant information (s.k. permission marketing). Goda exempel inkluderar informativa rapporter eller guider för intressanta ämnen (white papers), e-böcker, eller testversioner av programvara. Materialet bör fokusera på att bygga besökarens förtroende, och ska i regel inte vara uppenbart partiskt, säljande eller rekommendera egna produkter. Prospekteringen kan även kompletteras med IP-analys, vilket kan ge information om upprepade besök av större företag samt generella beteenden på webbplatsen.

 

 

3. Prospektvård (och poängsättning) – Målet med prospektvård är att fördjupa prospektets intresse, vidga informations-exponeringen i prospektets organisation, samt att ge underlag för att kunna mäta vilka de mest intresserade prospekten är innan de lämnas över till säljorganisationen. Prospektvård görs effektivt genom att kontinuerligt erbjuda besökaren ett strategiskt tajmat flöde med inspirations- och utbildningsmaterial. Detta kan automatiseras med programvara (marketing automation). Sådan programvara bör även kunna poängsätta prospekten baserat på deras interaktion och spridning av material. Jobbar man mot stora nyckelkunder så kan man även påskynda spridandet av informationen inom kundens organisation genom riktad digital annonsering mot en specifik organisations IP-nummer-serier.

 

 

4. Kvalificering – När de mest intressanta prospekten lämnas över från marknad till sälj, så bör ytterligare kvalificering ske baserat på sådant som säljledningen identifierat som viktiga parametrar för dess företags specifika kunder. Detta kan inkludera saker såsom omsättning, budget, budgeteringsfas, kreditvärdighet, anpassningsbehov, befattning och beslutsauktoritet, samt givetvis den potentiella affärens storlek. Då del av denna information sannolikt behöver uppdateras löpande i säljprocessen så är det viktigt med ett bra CRM-system (customer relationship management system). En del CRM-system inhämtar även viss kvalificerande information automatiskt.

 

 

Avslutningsvis…

Med rätt kvalificerade prospekt så kan säljkåren effektivt lägga sin tid på att utveckla rätt möjligheter och förhoppningsvis stänga fler lönsamma affärer. För att få den processen att fungera så är emellertid viktigt att bygga ett integrerat samarbete mellan företagets sälj- och marknadsföringsfunktioner. Det är bland annat viktigt att klargöra målsättning, ansvarsområden, processer och utvärderingskriterier, samt att samarbeta gällande utformning av material som är relevant för de olika kundgrupperna.

 

Det är även av en stor fördel om marknadsföringssytemet har en integrerad koppling med CRM-systemet. Det möjliggör för sälj- och marknadsledning att tidigt identifiera och arbeta på flaskhalsar i hela affärsprocessen. Ett sådant integrerat system ger också möjlighet att sätta stödmål, som baserat på tidigare konverteringsdata kan hjälpa till att löpande uppskatta var i processen man kan lägga mer kraft för att nå sina säljmål för en viss period.

 

 

Vill du veta mer, eller få personlig rådgivning kring skalbarhet?