Förhandlingstips som skapar vinnare på båda sidor av bordet

Förhandling

 

 

Förhandling är en viktig komponent i de flesta organisationer, inte minst de som har en komplex produkt eller affärsmodell. Här är några korta tips för hur du maximerar sannolikheten för en lyckad förhandling som i sin tur bäddar för en långsiktig och lönsam affärsrelation.

 

 

Win-win or no deal

De skickligaste förhandlarna vet att en långsiktig affärsrelation kräver vinnare på båda sidor av bordet. Det kan alltså ibland vara strategiskt att acceptera en på pappret något sämre affär, i utbyte mot en affärsbalans som gynnar båda parter. Detta kommer sannolikt att resultera i en mer hållbar och lönsam affär på lång sikt.

 

 

Möt utmaningar tillsammans

Försök att skapa ett klimat av att samarbete där förhandlingen ses som en gemensam utmaning snarare än en tävling. Då skapas en trevlig dynamik och en större förmåga att maximera de totala vinsterna med affären. Det går att spela som ett lag även med en motpart, och rätt hanterat kan detta ge en mycket fin synergi.

 

 

Var transparent

Att förstå varandras verkliga behov är en nyckelkomponent för en framgångsrik förhandling. Det kan vara en vetenskap i sig, men generellt så blir det lättare att lösa en utmaning tillsammans om båda parter har hela bilden. Var därför så transparent och autentisk som möjligt i din kommunikation. Några strategiska ess i rockärmen kan fortfarande vara bra att ha, men välj dessa noga så att de inte hindrar motparten från att förstå vad som är verkligen är viktigt för dig.

 

 

Addera värden

Genom att tillföra variabler som från början inte låg på bordet så kan man ofta öka det totala värdet i en affär. Det kan vara strategiskt om man har något att erbjuda som skulle tillföra ett proportionerligt mycket större värde för motparten än vad ens egen uppoffring skulle vara. Man bör dock ha i åtanke att förhandlingen kan bli mer utdragen ju mer komplex den blir.

 

 

Bygg relationen

Ofta är viktiga affärsrelationer mellan två företag avhängiga på ett antal nyckelpersoner. Som förhandlare så kommer du förmodligen att vara en sådan nyckelperson även framöver. Tänk därför på att bygga en så bra relation som möjligt med de andra personerna i förhandlingen. Varva gärna förhandlingarna med mer informella inslag där ni får chans att lära känna varandra bättre och ha roligt tillsammans.

 

 

Välj dina fighter

Även vid konstruktiva förhandlingar så dyker det upp motsättningar där man behöver stå på sig. Detta blir ofta extra tydligt vid mer komplexa processer, såsom till exempel förhandling av exklusiva avtal. Vet man på förhand vad som är viktigt så vet man också när man kan kompromissa och inte. Genom att fokusera på sina viktigaste punkter så slipper man onödig friktion i resten av förhandlingen. Man kan till exempel välja en tuffare stans på frågor som rör pris och IP skydd i utbyte mot att vara mer generös på mindre centrala punkter.

 

 

Sammanfattningsvis så bör det framhållas att dessa metoder förutsätter att båda parter har ett konstruktivt synsätt på förhandlingen. Skulle så inte vara fallet så kan man ofta skapa ett sådant klimat genom att själv visa välvilja eller genom att tillsammans diskutera hur man kan närma sig processen på ett konstruktivt sätt. Fungerar inte detta så kan det vara av stort värde att ha koll på de vanligaste ensidiga förhandlingsteknikerna och hur de kan desarmeras. Detta kommer vi att avhandla i ett separat inlägg framöver.

 

 

 

N logo white

Vill du veta mer, eller få personlig rådgivning inför en förhandling?

Vill du läsa mer inlägg som detta? Ange din email nedan och få de senaste blogginläggen direkt i din inbox.