Mjukvara kan marknadsföras och paketeras på många olika sätt. Detta öppnar upp för mycket intressanta möjligheter vad gäller affärsutveckling, men gör även att det kan vara svårt att utforma en konkret strategi som inte späder ut fokus för bolaget och dess anställda.

 

En av de utmaningar man står inför som företagsledare i mjukvarubranschen är utformning och prissättning av de olika mjukvaruversioner som erbjuds. En populär modell som används av många framgångsrika mjukvarubolag är en så kallad freemium-modell.

 

Vad är då freemium?

Man skulle kort kunna dela in den generella prisstrategin för betald mjukvara i tre huvudsakliga modeller.

 

 

 

 

Idén med freemium är, som figuren ovan visar, att snabbt kunna nå ut med en mjukvara till en stor användarbas. Konverterar man sedan en del av denna användarbas så är tanken att sälja mer än man skulle gjort annars. Man använder även produkten som ett effektivt marknadsföringsverktyg vilket generellt sett minskar marknadsföringskostnaderna och möjliggör snabbt säkrande av ett marknadsfönster eller målgrupp genom en stor användarbas.

 

Här följer de aspekter vi anser vara viktigast att tänka på för en framgångsrik implementering av en freemium-modell.

 

 

Tillför genuint värde i gratisversionen

En av de största fördelarna med att erbjuda en gratisversion av en mjukvara är att få snabb spridning. Det mest effektiva sättet att skapa snabb spridning är att ge användarna ett genuint värde, som de gärna rekommenderar till andra. Satsa därför på funktionalitet som löser ett konkret problem och som inte på ett irriterande eller ologiskt sätt begränsar användaren. Som en tumregel, tänk att gratisversionen ska vara riktigt bra medan premiumversionen ska addera sådant mervärde att den på sikt kommer att bli oemotståndlig för den dedikerade gratisanvändaren.

 

Det är alltså drivet mot något ännu bättre som bör generera konverteringen, inte önskan att bli av med något irriterande. Försök så tidigt som möjligt att identifiera den strategiska funktionalitet som bedöms kunna konvertera så många användare som möjligt, så att ni inte hamnar i en situation där ni behöver minska funktionaliteten för gratisanvändarna.

 

 

Var tydlig med värdet av premium

Dagens digitala konsument är utsatt för en enorm mängd stimuli. Det behöver därför vara mycket enkelt för användaren att förstå det faktiska värdet av att uppgradera till en betald premiumversion. En enkel och logisk avgränsning som är lätt att förstå är därför att föredra över en mer avancerad avgränsning som på pappret kanske skulle kunna vara mer lönsam. Det är även viktigt att motivera kostnaden med sådant som ger användaren ett högt uppfattat värde. För extra tydlighet kan sådan funktionalitet kommuniceras i gränssnittet på ett diskret sätt.

 

Rent tekniskt, försök att undvika uppgraderingsprocesser där användaren behöver installera en helt ny version av mjukvaran eller där de tappar sina inställningar – satsa på att användarna ska vara mer nöjda efter uppgraderingen.

 

 

Maximera värdet av gratisanvändarna

Enligt en undersökning från Harvard Business Review så är en gratisanvändare generellt värd ca 15-20% av en betalande användare. En stor del av värdet ligger i de rekommendationer som ges av gratisanvändarna och som resulterar i en större användarbas, och därmed fler konverteringar. Vårda därför användarna rätt. Produktfunktionaliteten är, som tidigare nämnts, mycket viktig för att maximera antalet rekommendationer. Men det finns även andra effektiva verktyg att använda sig av. En effektiv metod är till exempel att jobba med incitamentsprogram där användaren får någon slags fördel i utbyte mot en rekommendation (Dropbox erbjuder t ex extra utrymme).

 

När ni identifierar den önskade användarbasen, tänk på hur dess strategiska värde kan användas i framtiden av det egna företaget, eller av en potentiell uppköpare. Rätt strategi kan ha stor inverkan vid värdering av ett mjukvaruföretag.

 

 

Förstå ekonomin och cyklerna

Samtidigt som det kan finnas ett stort värde i gratisanvändare så är det viktigt att tänka på att dessa ofta kommer med en viss kostnad, i form av kundservice, serverkapacitet, etc. Tänk på att budgetera och effektivisera dessa kostnader. Kanske väljer ni att erbjuda chat-support istället för telefonsupport för gratisanvändare, och så vidare.

 

När intäkterna budgeteras så kan det vara värt att notera att tidiga användare (sk Early Adopters) ofta är mindre priskänsliga och mer villiga att ta risker än de senare användarna. Därför kan man normalt förvänta sig att konverteringsgraden sjunker med tiden, vilket är bra att ta hänsyn till i sin finansiella planering. Ett bra sätt att få upp konverteringen igen är att introducera ny funktionalitet, vilket normalt ökar konverteringsgraden (se figuren nedan).

 

 

 

 

 

En ytterligare sak värd att fundera över är balansen mellan antalet användare och konverteringsgrad. En större användarbas med lägre konverteringsgrad kanske ger fler användare totalt än en mindre användarbas med en hög konverteringsgrad. Samtidigt kan det generera en mer effektiv marknadsföring på lång sikt.

 

 

Sammanfattningsvis så kan man säga att freemium-modellen kan vara ett mycket potent verktyg när den används på ett genomtänkt och välbalanserat sätt. Vi hoppas att du med dessa överväganden har en bättre bild av hur du kan jobba effektivt med freemium som ett verktyg för ökad tillväxt och lönsamhet.

 

 

Vill du veta mer, eller få personlig rådgivning kring prisstrategi?