Faktum är att det finns många företag som inte har ett välfungerande system för att hantera sina kunder och prospekt. Många använder t ex en lista i excel där man samlat kontaktinformation, vilket förstås löser en del av behovet. Vill man däremot växla upp sin försäljning och sina resultat bör man titta på mer kompletta CRM-system. De goda nyheterna är att det i dag finns system som är väldigt lättanvända och kompetenta.

 

Man pratar ofta om vikten av att integrera sin marknadsföringsfunktion med säljfunktionen. Vill man göra det enkelt för sig så kan man börja med att implementera s.k. leadscoring, vilket innebär att berörda funktioner I organisationen tillsammans definierar en skala för poängsättning av de prospekt man arbetar mot. Detta innebär att marknadsföringsorganisationen lämnar över ett prospekt till säljorganisationen först när det uppfyller vissa kriterier (t ex digital interaktionsgrad via hemsida och marknadsmaterial) och därmed når en viss nivå på skalan.

 

Säljarna som i regel arbetar med mer tidskrävande uppgifter såsom samtal, möten och affärsförslag kan på detta vis fokusera sin relativt begränsade tid på prospekt som med högre sannolikhet kommer att konvertera till en lönsam kund i närtid, och kan minimera tid spenderad på kunder som är i ett för tidigt stadie i sin köpprocess. Detta tjänar alla på, säljarna får bättre resultat och kunderna blir bemötta med mer relevant information.

 

Överväg till exempel följande statistik och vad det innebär för en typisk organisation

 

– 61% av alla B2B-marknadsförare skickar prospekt direkt till sälj. Endast 27% av dessa kommer att blir kvalificerade prospekt

 

– 10% bättre leadscoring ökar sannolikheten för att stänga en affär med 40%

 

Även företag som redan implementerat CRM-system tjänar ofta på att se över sina processer. Systemet i sig kommer inte till sin fulla rätt om inte processerna det baseras på är genomtänkta. En fördel med moderna CRM-system är att man ofta kan anpassa dem till sina egna arbetsflöden och processer. Det ökar effektiviteten och gör att man kan arbeta på ett sätt man är van vid och som passar hela organisationen.

 

Ett väl implementerat CRM-system hjälper dig att hålla koll på dina kunder, kontakter och affärsmöjligheter, men bör även kunna bistå marknadsföringsorganisationen med att utvärdera kundens digitala interaktionsgrad. Då kan organisationen fokusera på rätt aktiviteter till rätt person vid rätt tillfälle, och uppföljningen sker enkelt och smärtfritt med hjälp av påminnelser eller automatiserade processer. För säljchefen blir det lätt att sätta rimliga mål, utvärdera, följa upp och hjälpa säljarna att fokusera på rätt prospekt och aktiviteter.

 

Det finns idag många alternativ att välja på och alla har sina fördelar. En större organisation bör titta på något som är anpassningsbart efter de behov och befintliga processer som finns medan ett mindre bolag kanske vill ha ett enklare gratisprogram till att börja med som sedan kan byggas på modulärt vartefter man växer.

 

Viktiga saker att tänka på vid val av CRM system är t ex hur många användare som behöver ha tillgång till det, vilka funktioner som behöver finnas nu och på sikt, samt om det behöver finnas stöd för automatiska arbetsflöden och rapporteringsfunktioner, etc. Det viktigaste är dock att man på förhand tänker igenom sin marknadsförings- och säljprocess så att systemet underlättar och inte bara blir en till sak att administrera.

 

 

Vill du veta mer, eller få personlig rådgivning kring din säljprocess eller valet av CRM?