Så väljer du rätt säljstrategi baserat på kundtyp

När man utformar en säljstrategi så är det viktigt att tänka på att man får ut så mycket som möjligt av sina säljares tid. Därför kan det vara klokt att anpassa säljkårens interaktionsgrad till de olika kundtyperna som man säljer till. Det kan exempelvis hjälpa etablerade bolag att effektivisera sin försäljning, och expanderande bolag att välja rätt strategi.

 

Det finns inte en enda lösning som passar alla företag, men eftersom både en affärs komplexitet och lönsamhet ofta ökar med kundens storlek, så kan det (kundens storlek) ofta vara en bra utgångspunkt, som dessutom är relativt enkel att implementera.

 

Tabellen nedan är ett förslag på hur man kan tänka för att anpassa typen av säljstrategi för olika kundtyper. Under tabellen följer även en kortfattad kommentar och rekommendation för varje zon.

 

 

Matris säljstrategi

 

 

Zon 1

Karaktär: Större antal låg och/eller mediumpris-affärer

Strategi: Inbound marketing med lead nurturing och i hög grad automatiserad försäljning

Kanaler: Direktsälj med eventuella kanalpartners för svåra marknader

 

Zon 2

Karaktär: Låg sannolikhet till affär

Strategi: Ingen aktiv satsning

 

Zon 3

Karaktär: “Den osäkra mitten” – begränsad lönsamhetspotential

Strategi: Ingen aktiv satsning

 

Zon 4

Karaktär: Låg lönsamhet

Strategi: Ingen aktiv satsning

 

Zon 5

Karaktär: Mindre antal högpris-affärer med hög marginal

Strategi: Lösningsförsäljning och Account Based Marketing (ABM)

Kanaler: Egen säljorganisation eller specialiserade agenter/distributörer beroende på geografisk region.

 

 

Enligt principen ovan så kan vi se att Zon 1 och Zon 5 i tabellen har högre sannolikhet att bli framgångsrika. Genom att integrera sälj och marknadsföring och använda verktyg såsom inbound marketing, och automatiserad lead nurturing så kan bolag i dag effektivt sälja till mindre bolag där affären har en låg grad av komplexitet. Account based marketing kan även användas tillsammans med en säljkår specialiserad på lösningsförsäljning för att effektivt stänga stora affärer med högt täckningsbidrag.

 

För etablerade bolag så kan det vara värt att fundera på var i denna matrisen man ligger och om man kan ha behållning av att förflytta sig, fokusera sig, eller att skapa ökad integration med sin marknadsföringsorganisation. För expanderande bolag så kan det vara värt att fundera på vilken strategi man vill välja, givet den kompetens man har.

 

 

N logo white

Vill du läsa mer inlägg som detta? Ange din email nedan och få de senaste blogginläggen direkt i din inbox.